租赁合同价格过低逃税如何打击
租赁合同价格过低逃税如何打击(汇总13篇)。
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在现代企业管理体系中，财务管理是管理体系中的重要组成部分，其直接影响着企业管理中的各个环节。税收作为一个重要变量，对财务决策以及财务管理活动的进行有着直接的影响［1］。
1企业财务管理与税收筹划的相关性分析
1.1内容关联性企业财务管理的重要内容包括筹资活动、经营活动、投资活动以及股利分配四个板块。这四个板块对税收筹划的制定具有重要影响。一般在筹资活动中，由于筹资方式不同，税收法规对其的要求也不尽相同，往往会在一定程度上增加企业的税收负担。因此企业在进行税收管理与筹划时，必须要结合企业自身的实际情况，合理选择融资方式［2］。此外，在进行新的投资时，必须要确保节税和投资净收益的最大化，综合考虑投资地点、投资行业以及投资方式等方面。在进行生产生活经营时，要想有效增加筹划的空间，可以选择恰当的会计方法;值得注意的是，税收政策会制约利润分配以及累计盈余。总的来说，税收筹划贯穿于企业财务管理的各环节，并与财务管理的内容有着十分密切的联系。
1.2职能统一性税收筹划在财务决策中发挥着十分重要的作用。在进行税收筹划的过程中，必须要对各方面的税收信息进行收集，并充分利用决策理论与方针，从而确保财务决策的科学性以及合理性。一般而言，税收筹划是企业进行财务规划以及预算的具体表现，税收筹划与财务规划彼此影响，相互促进，财务规划对税收筹划具有指导和制约作用，税收筹划又为财务规划服务，以财务控制为依据而进行。企业的财务控制有利于税收筹划方案的贯彻落实，因此在实施税收筹划方案的过程中，必须要对纳税成本进行有效控制，对税金的支出进行监督;同时要以企业经营的实际情况为出发点，不断调整和完善税收筹划方案，确保企业经营的顺利进行［3］。
1.3目标递进性税收筹划作为理财活动和策划活动，从学科角度而言，税收筹划结合了税务会计以及财务学的相关知识;从目标和作用角度而言，其属于财务学。税收筹划作为理财活动，在实际活动中，贯穿于财务管理的全过程;同时在选择和设计税收筹划的方案时，其往往以财务管理的最高目标为依据而进行。一般来说，企业税收筹划的目标以及方向，是由财务管理目标决定，其必须要服务于财务管理目标。企业在制定税收筹划的目标时，必须要确保其层次性与科学性，与财务管理目标相契合，从而有效实现企业价值的最大化。
1.4经济活动融合互动性税收筹划的技术性以及政策性较强，其与企业财务管理有着十分紧密的联系。要想保证税收筹划执行效果的提高，确保企业的可持续发展，必须要在财务管理中及时有效纳入税收筹划，并利用各环节的互动，实现企业的经济效益与社会效益。此外，在实际操作过程中，必须要有效保证税收筹划与财务管理之间的融合互动，由于财务活动会在一定程度上受税收政策的影响，因此在实施税收筹划时，往往会对企业的财务管理产生直接影响。一般而言，税收筹划的提高会促进企业财务管理水平的'进步，同时财务管理的实施有利于税收方案的改进。
2财务管理理念在税收筹划中的具体应用
2.1成本收益一般税收筹划在获得一定的税收效益时，也必须要付出一定的成本，税收筹划成本包括直接成本、机会成本以及风险成本三部分。直接成本是指纳税人为了使税收款项节省而消耗的财力、物力以及人力，其主要包括税收方案的实施成本以及设计成本。机会成本是指企业在实施某一项税收筹划方案时，对其他税收筹划方案的最大效益加以放弃，具体而言，不同的筹划方案会有不同的优势，如果选择一种筹划方案，则必须要失去其他筹划方案的优势。风险成本是指企业税收筹划在设计和实施过程中，因失误而造成的经济损失。企业在进行税收筹划前，必须要以经营成本为依据，合理选择和使用税收筹划方案和筹划方式，对比分析不同的税收筹划方案，确保其预期效益高于筹划成本，从而实现良好的筹划效益。
2.2货币时间价值与延期纳税一般货币时间价值是指在资金周转过程中，时间增长时，货币价值会相应增值。货币时间价值理念广泛应用在企业的财务管理中，如净现值法以及内含报酬律法等。在进行税收筹划时，有效应用货币时间价值，在不改变纳税总额的基础上，初期上缴较少的税款，后期上缴较多的税款，这样能够在一定程度上减轻企业的税收负担。
2.3风险分析与控制税收筹划虽然有利于企业的节税收益，但是也会使企业承担一定的风险。企业在进行税收筹划时，可能会面临不成功的风险。如在税收筹划的过程中，税务机关在认定税收筹划时存在的风险、错位运用和执行税收优惠规定、错误理解税收政策等。如果企业在税收筹划过程中不重视这些风险，结果往往会背离最初预测的目标，因此企业必须要有效防范和控制风险，确保筹划方案的顺利实施。由于风险具有不确定性，经营环境具有多样性以及复杂性，因此企业在经营过程中，必须要加强风险控制，对筹划风险保持警惕性。此外，企业可以建立相应地税收预警系统，确保系统科学、高效地运行，从而对税务政策的执行情况、企业经营的状况、税收政策的变动情况等进行深入分析，及时查找存在的问题，有效规避风险。企业要想保证税收筹划的顺利进行，必须要建立和完善预警控制体系，加强风险控制，提高税收筹划的实施效果。
3结论
企业财务管理与税收筹划之间具有十分紧密的联系，其主要表现在经济活动的融合互动性、目标的递进性、职能的统一性以及内容的关联性。一般而言，税收筹划具有多样性以及复杂性，涉及的范围较广，比较注重实践与理论的结合，因此企业在进行财务管理的过程中，必须要合理制订税收筹划方案，对财务管理与税收筹划之间的相关性进行深入研究和了解，正确认识税收筹划。同时企业也必须要科学应用财务管理理念，从而有效提高企业财务的管理水平与管理效率，确保企业健康稳定的发展，实现社会的可持续发展。
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关键词:汽车股份有限公司;税收筹划
一、汽车股份有限公司税务筹划的具体方法
(一)积极参与公司决策，提高财务工作在公司中的认知度
税收筹划工作会受到企业内部条件制约和外部条件影响，最终的筹划方案不一定能百分之百成功，特别是汽车公司，它是一个全价值链的公司，税收筹划更为复杂，涉及到投资、筹资、生产、营销等各个环节，在组织税收筹划工作时只有得到经营层领导及相关部门相关人员的支持，才能使筹划方案得以有效实施。因此我们首先要积极参与公司决策，与公司经营层取得同一认知度，其次要把税收筹划思路灌输到公司相关部门，通过财务主导，相关部门配合来共同达成税收筹划方案的落实。
(二)税收筹划人员采取外聘与内部选拔相结合
财务人员即使本专业知识很精通，核算工作做得好，也不一定税收筹划工作一定能做得好，因为税收筹划是一门综合性工作，受财务知识、税收政策、法律法规、公司业务等多方面影响，靠公司内部人员独立完成高质量的筹划方案难度很大，为此我们分两步走：第一聘请税务代理，主要学习他们掌握的大量第一手税收法律法规政策，学习他们解读政策的思路及运用方法，以及利用他们丰富的社会和信息资源。第二在公司内部选拔熟悉财务核算，熟悉工艺流程，善于沟通的优秀人才与税务代理共事，这样即能准确拿捏税收政策又能结合公司自身条件和特点，编制的税收筹划方案在实施效率和实施效果方面才能取得令人满意结果，同时也才能有效降低公司的税收风险。
(三)灵活制定税收方
国家税法是公司缴纳税款的依据。税法中明确规定了公司应该承担的义务以及享受的权利。由于税法是依据国家经济发展形势变化而变化的，因此税法与其他法律相比，势必会变动得比较频繁。就以当前为例，我国全面实施了“营改增”税收政策，若公司还按照以前的方案进行纳税，自然会造成比较大的损失。
二、汽车股份有限公司税收筹划的具体操作
(一)消费税的筹划
汽车股份有限公司生产销售的车型中乘用车和中轻型商用客车按照税法规定要缴纳消费税，汽车行业的规模都比较大，汽车消费税是按照销售收入计征的税目，是公司税费支出的最主要项目之一，做好消费税的筹划有利于公司节税。在实践中我们运用的是通过公司架构的设计来合理减税，由于消费税是制造环节纳税，因此我们可以选择让汽车股份有限公司的'销售部门独立成立法人公司，也就是汽车股份有限公司下设销售公司和制造公司，由于消费税的纳税环节是制造商，我们可以通过合理的转移价格定价方法，降低制造公司的售价，使消费税降低，达到降低公司税负，提高产品收益的目的。
(二)企业所得税的筹划
1、研发费用筹划立项管理筹划：首先建立立项管理制度，技术研发立项管理在研发工作中起关键作用，通过建章建制可以形成规范的操作规程，也以便于日后对技术研发的核算及费用管理工作。其次规范费用归集。根据《企业研究开发费加计扣除管理办法》的规定，对已立项的研发项目所发生的费用可以加计扣除，因此在归集费用时不能随意将立项的技术开发费归集到已立项的项目中，可以采取建立一个先导性项目，专门归集研发项目前期不确定费用，待进入立项研发阶段时再进行调整，这样既不造成账目的混乱也不影响其技术研发费用加计扣除。研发费用核算方法的筹划：由于税法并没有对研发费用在资本化处理和费用化处理两种方式间做出具体规定，因此企业可以根据自身的情况做出核算选择，当企业有享受所得税优惠政策时，应尽可能选择资本化处理方式，将研发费用资本化为无形资产在以后摊销扣除，使优惠期利润最大化，充分享受税收优惠政策，为企业今后所得税节税。2、销售费用筹划销售费用中广告费、业务宣传费和业务招待费的占比高，且税法对其均有限制条款，因此做好这三项费用的筹划工作非常重要。广告费和业务宣传费是提升企业汽车品牌形象的重要支出，业务招待费是企业为生产经营业务的合理需要而发生的应酬开销。根据税法规定：“企业发生的符合条件的广告费和业务宣传费支出，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，不超过当年销售（营业）收入15％的部分，准予扣除；超过部分，准予在以后纳税年度结转扣除。企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，按发生额的60%扣除，最高不得超过当年销售（营业）收入的5‰”从税法条款可以看出广告费和业务宣传费将可能形成“时间性差异”，而业务招待费将可能形成“永久性差异”。筹划方案：设立独立核算的销售公司。上述三项费用对应的可扣除上限均与企业当年营业收入相关，因此通过设立独立核算的销售公司提高营业收入可以相对的增加税前扣除额，达到税收筹划的目的。举例A公司有销售收入10000万元，按照税法可税前抵扣广告费和业务宣传费10000*15%=1500万元；可抵扣业务招待费上限10000*5‰=50万元；两项总计可以税前扣除1500+50=1550万元。设立销售公司（B）后，A公司收入降低至8000万元，B公司按市场价出售销售收入10000万元，A公司税前可以扣除金额=8000*15%+8000*5‰=1240万元；B公司可以税前扣除10000*15%+10000*5‰=1550万元；成立独立销售公司后业务总量和业务费用变化有限，但是税前可扣除金额增加了1240+1550-1550=1240元。费用之间的合理转换。由于广告费和业务宣传费将可能形成“时间性差异”，而业务招待费将可能形成“永久性差异”，因此要事前筹划将部分业务招待费转为业务宣传费，比如可将招待费中的礼品改为宣传产品用的赠送礼品，尽可能降低招待费，合理增加广告费和业务招待费的金额，从而达到使费用尽可能符合税前扣除条件，减少所得税应纳税所得额的目的。
三、结束语
总之，对于汽车股份有限公司来说，制定科学合理的税收筹划，既能够在很大程度上减少税收负担，同时也有利于企业利益最大化，有利于企业战略发展目标的实现，并未企业创造一个安全的纳税环境、降低税收风险。本文仅对汽车行业税收筹划中遇到的实际问题做个探讨，虽然这只是一个个性案例，但是却有一定的共通性，希望能够对其他同类型的汽车企业有所帮助。
参考文献：
[1]郑玄.公司合并中税务筹划的法律风险及防范[A];当代法学论坛（20xx年第1辑）[C];20xx年
[2]朱效同.M汽车股份有限公司的税收筹划研究[D]辽宁大学.20xx
[3]夏金海.ABC汽车有限公司税务筹划研究[D]河北工业大学,20xx.
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摘要:随着经济的发展，企业间的竞争越来越激烈，加之新税制的改革，致使企业面临巨大的冲击，为了能够有效的应对这种经济转变，企业必须加强对税收方面的筹划。本文就将探析新税制改革形势下的企业税收筹划研究，以期对市场经济与社会主义的法制化发展有所帮助。
关键词:新税制;改革;税收筹划;企业
企业运行的过程中，其资金的来源是多种多样的，为了能够最大化的扩大企业利益，需要加强对企业税务负担的控制。税收筹划不仅能够帮助企业有效的规避经济风险，还能够减轻企业的负担，并为企业提供资金的来源，因此，在新税制背景下，积极采用优惠政策，合理的进行税收筹划是十分必要的。
一、新税制改革形势下的企业税收筹划内容概述
(一)概念
税收筹划是一项基于法律层面上的概念，它是指企业在法律允许的范围内进行合理经营、科学投资等一系列资金筹划活动，以达到解决企业税负的最终目的，税收筹划是企业实现利益最大化的根本途径。随着新税制改革的不断深化，纳税人的纳税理念也不断强化，在社会发展的大背景下，想要实现企业的长远发展，就必须进行税收筹划。目前，税收筹划已经成为企业管理的重要组成部分。
(二)内容
新税制改革的背景下，国家在税收方式以及税种上都进行了调整，与传统的税制相比，新税制要征收增值税，纳税人需要使用增值税专用发票，其中还涉及到进销项税额等方面的问题。营改增是目前税制改革的重要内容，也是企业税收筹划需要考虑的重点问题。新税制改革的'重中之重是将增值税的重点从生产型转化到消费型，以此来实现税收的平衡。在过去的很长一段时间里，企业始终采取生产型计税的方式，致使企业对于外购固定资产既没有扣除也没有减免，这些在无形之中为企业带来了税负压力，在新税制下，这一问题得到有效的解决，企业的自由资金提高了，税负也减少了。
二、基于新税制改革形势下的企业税收筹划的方法
(一)充分的利用优惠政策
新税制的最终目标是想要实现税收的平衡，确保社会税负能够得到平均分配，因此采取宏观手段对产业结构进行调整，进而实现经济转型。企业应当在这一前提下充分的利用新税制的优势，结合企业实际的经营情况与管理特点，制定有效的税收策略，实时关注税收优惠政策，以此来加强对企业财务的控制，更好的适应新税制的改革，缓解经济上的压力，确保自身能够在激烈的企业竞争中屹立不倒。
(二)做好税扣项目
除重视日常的经营外，企业还应重视对工资、薪酬等方面的控制，在税收前应详细的列出成本支出的所有项目，在此基础上，享受税务方面的优惠政策。例如，企业应结合自身的行业特点、发展水平等来规范工资结构，并积极的履行代扣义务，以真实的反映出企业为的成本，此外，还应将培训费用等列入到企业的支出项目中，根据国家优惠规定，享受税负减免。
(三)拓宽企业筹集资金的渠道
企业在经营过程中需要进行业务上的来往，在获得收益的同时也会出现资金紧张的情况，在这种情况下企业应当采取有效的方法，不断的拓宽筹集资金的渠道，为企业的经营提供更多的资金，还能够实现企业间的强强合作。小型企业虽然没有这方面的优势，但也可以争取得到政府的投资等。对于一些新兴技术公司而言，可以尽快申报资助知识产权，以此来获取税务优惠。企业能够享受税收优惠的方法有很多，但最主要的是要结合自身实际发展情况，制定针对性的税收优惠计划。或者还可以使用培训或招聘等形式，创建一支高素质的队伍，使企业的人才技术水平不断提高，以满足税收优惠标准等。
(四)分析企业税收筹划与新税制改革的关系
税收筹划本身存在风险，企业想要有效的规避风险，就需要明确税收筹划与新税制改革间的关系，负责筹划的人员不仅需要具备税务方面的专业知识，还应具有一定的法律素质，能够在法制化背景下对筹划的实效性进行考量，制定创新的财务筹划办法，明确新税制的发展方向，实现多种财务管理方法的结合，帮助企业减少税收筹划违法风险，提高筹划效率。
三、结束语
综上所述，新税制为企业带来以税收优惠政策，而新税制的改革也会企业实际税收策划带来了可能。为了实现企业的快速稳健的发展，税务管理人员应当具备高素质，能够为企业开源节流，实现对企业资金的有效控制，进而为我国市场经济的发展创造条件。
参考文献:
[1]赵中惠.当前企业税收筹划的问题与对策探究[J].财会学习,20xx(23):171.
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说到税收，我对这个词困惑万分，这个看似普通的词语，却让人摸不着头脑，当我特意到网上查询这个词语的意思后，让我见证了祖国的强大。
税收是国家经济发展的顶梁柱，是祖国奔涌不息的血液。
收税的钱并不是某些人装进了自己的口袋，政府是为人民服务的，它无法自己创造财富，纳税是每个公民义不容辞的责任。
为了让家乡那坑坑洼洼的'小路变成整洁的公路，让那生命垂危的小树变成绿树成荫的树林。为了学校宽敞的篮球场地，高大的教学楼，碧绿的草坪，先进的设备，良好的教育，我要大声呼吁人们：“依法纳税，诚信纳税，共创美好的小康社会。”
俗话说得好，避税与逃税的区别就是监狱围墙的厚度。
偷税或漏税是可耻的行为，会给国家造成一定的困扰，缴税是富强国家的重要因素之一，也是国家财政收入的主要来源，偷税与漏税是不诚信的表现，应该制止和打击这种犯罪行为。
收税为的是生活中一排排高楼大厦，一条条柏油路，收税改变了我们的生活，让我们的国家变得强盛。
纳税人合法纳税只是为了满足社会公共的需求和公共商品的需要，所以每个企业、每个公民都是纳税人。
祖国如同一朵稚嫩的花朵，而灌溉施肥也好比税收，假如花朵没有了灌溉施肥，会枯萎。那么人人都偷税漏税，我们的国家怎么会富强？民族怎么会昌盛？
通过宣传，我再次疾声呼吁：“提高公民的依法纳税意识，民以食为天，国以税为本，人民生活会更加美好！”
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去年的一天，我和妈妈去街上买鞋子。我们看着琳琅满目的商品，都挑花了眼，好久妈妈终于挑了一双喜欢的鞋子。到了付款的时候，妈妈开始和老板讨价还价。只听店主说：“不行，除非你不开发票，我给你打八折。”我们听后觉得很合算，再说我们也不要发票，就同意了老板的方案。当时，我还不知道这是偷税里的一种，我更不知道什么叫偷税，回来的路上我喜滋滋的，感觉捡了一个大便宜。现在，当我看了许多有关偷税漏税的故事后才明白每一次买卖都要有发票，否则就是偷税，看来我的生活里居然也跟税收有关。
几天前，我问妈妈：“税收跟我们小学生有关吗？”“有，税收跟每个人都息息相关。”妈妈说。我又不解地问：“那税收工作人员到处收税，他们都发大财了。”妈妈笑着说：“不是的，他们要把钱交给国家。税收是取之于民用之于民的。你从进小学的第一天起，就在享受税收给你带来的好处。你能每天坐在宽敞明亮的教室里安心地学习，闻着字里行间散发出的淡淡书香，聆听着老师的谆谆教诲，这一切都是国家税收带来的.好处啊。”我这才恍然大悟，哦，原来是这样啊。
当我回到家后，发现奶奶显得格外开心，我忙问：“奶奶，发生什么好事了，笑眯眯的？”奶奶兴奋地说：“现在税收标准提高了，我每个月可以少缴100多元的税了，相当于我又加了100多元的工资……”我是懂非懂，但我更清楚的知道如果没有税收就没有美丽的公园，宽阔的大街和大型的商场，税收的用处真大啊。
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上大学之前听说大学很轻松，如今大一即将过去，回首这一年我发现自己满足于安逸的生活，对梦想的那种执着与追求的热情减少了。前几天，高四的同学终于摆脱了噩梦般的高中生活，然而我看着他们却很羡慕，“高考”对于他们来说不仅是一种背负，也是他们奋斗的目标。没有目标的生活是没有目的的航船，只有合理规划好自己的生活才能到达理想的海港。
一、自我分析
1、性格方面
我的性格比较随和，会为别人着想，但是没有自己的主见，容易否定自己，不自信。但是如果认定一个目标就会勇往直前，不服输。和朋友关系比较好，喜欢交朋友，但是和别人沟通较少，喜欢一个人做事情，喜欢一个人担当所有的事情与责任，团队合作能力不强。尊重朋友，愿意为朋友付出。性格相对沉稳，不急躁，有耐心，可以较好的控制自己的情绪。不太适应聚会之类的集体活动。好静不好动。自制能力不强，喜欢不受束缚。喜欢创新，不喜欢陈旧。
2、能力方面
学习能力比较强，但是自制能力不强，容易对于不好的东西上瘾。不会很好的管理自己的时间。在社团与学生会的学习使我自己学到了很多东西，既有实用公文的写作方法与一些计算机技术，还有怎样与上司和同事相处，自信也得到了提高。但是不是十分适应于强势的人合作，如果合作总是处于弱势。
3、兴趣方面
爱好上网，看书，喜欢下棋和漫画，虽然都不是很精通，但是都在学习之中，也喜欢体育运动，羽毛球不错，网球正在学习中。
二、专业就业前景分析
财务管理
财务管理专业的毕业生一般做会计，但是由于对金融了解，有些毕业生也可以进入金融领域现在全球金融危机，中国正面临机遇和挑战，未来若干年内，金融市场一定需要大量人才。但是由于现在中国的企业体制不健全，企业内部并没有建立起一整套的'资金管理系统。随着外企的进入以及国内企业的改革，财务管理专业的人才的需求将会越来越大的。
市场营销
社会上的许多人认为市场营销专业的毕业生以后只可以做销售，这是不正确的。产品销售的每一个环节生产、销售、调差、广告等等都可以有市场营销专业的人员进入。但是中国的市场营销专业引入较晚，专业理论体系不健全，另一方面企业又需要市场营销专业的人才。随着专业学科的发展，学生的知识体系会更加健全，终一定能够适应市场的需要，成为就业率高的专业之一。
三、未来三学年的行动计划
作为一个非金融证券专业的学生，以操盘手为目标，我这样规划我自己的大学未来三年
大二：英语四级六级和计算机二级
大三上学期：自学完所有的金融课程，要对证券市场有一个完整的了解，并且有初步的经验，
大三下学期：参加所有的金融方面的校级和社会上的竞赛，争取获得名次，
大四：在著名的证券公司实习，取得会计从业资格证书和证券从业资格证书。
四、结语
通过这次写论文和平时上的课，我对自己的未来的目标有了更加深刻而明确的了解，也明白了为了达到目标应该付出什么样的努力。但是仅仅制定了计划和目标是不够的，重要的是要付出实际的努力。我相信，功夫不负有心人，付出一定会有收获。今天，只要我付出了百分百的努力，明天一定会给我百分百的辉煌!
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一、检讨与愿景
20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。
5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
五、业务人员此刻面临的问题
1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3）在激烈的.竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1—2家客户拜访……每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
八、怎样提高老业务的用心性的问题
1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和推荐解决方案
1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4—6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、
3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
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第一章 市场环境分析
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
随着人们物质生活水平和审美能力的提高，服装市场的竞争也越来越激烈。
爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋；可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。
据统计，20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店却并不多见。胖人也需要适合自己的服饰来展现自己的自信，他们构成了市场消费的主体；而从审美角度上来说，“环肥燕瘦”自古有之，具有“以肥为美”审美的群体也不在少数，结合他们的审美意识，从而设计创造出胖人自己的服装，将会开创胖人服装市场。
目前，在我国为体胖女性提供服装的专门商店并不是很多，而且没有品牌商店。关键在于没有专门的企业从事这方面的生产和销售。针对体胖女性这一特殊的群体，必须有独特的经营理念，因为这部分顾客和“固定”，一旦成为顾客，很有可能是长期的顾客。“很多胖体女性很难购买到合适的服装，所以我们会为我们的顾客建立档案，一旦有最新流行的款式就根据顾客不同的喜好通过电话联系订购。这样一来，不仅仅解决了顾客的难题，也打开了销路。”这是承德某服饰公司的张老板的经营理念，很值得有兴趣从事这一类型服装生产的企业借鉴。另外，对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出体形的不足，当然会赢得更多的回头客。
（二）战略分析
由于自己本身属于肥胖者，平时接触最多的也是一些胖人服饰的专卖店，但很多店面都是规模不大，没有自己品牌，主要做服装加工的中小型企业。在国际金融危机尚未平息且有愈演愈烈趋势的今天，很多依赖外贸订单的企业日子并不好过，那么，这些企业有没有其他出路呢？国家给出的4万亿拉内需已经明确表明了方向，除了搞基建，总有那么一点“馅饼”会落到我们纺织服装头上吧？关键是谁能接住呢？所以创新已经成为中小企业生存和发展的主要出路。因此胖太太就要从创新出发，设计、经营出最好最漂亮的适合胖人自己的服饰，让他们穿出自己的特色，增加自信心。
（三）主要竞争者分析
目前市面上存在多个胖人服饰品牌，如胖人坊等。它们都对“胖人坊”市场形
成巨大威胁。现对胖人坊品牌服饰进行分析。
1 、“胖人坊”是专业的胖人服饰品牌
优势：
a.市场拉力较大
b.标识新颖，陈列醒目.
c.市场操作灵活，促销活动多样
d.具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。
e.品牌知名度基础较深
f.品牌诉求与时代俱进
g.市场基础较扎实
h.认知度普遍较高
劣势：
a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受终端影响 b.不太注重路演活动
c.媒体传播缺乏整合
d.终端推广基础薄弱，特别陈列管理不太重视
e.市场反应慢，决策迟缓
（四）外部环境分析
1.经济
据统计，20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店却并不多见。
2.成本
近期受金融危机和人民币汇率影响，面料价格上升，导致采购成本和生 产成本的上升，在服饰的零售价格构成中，生产成本占主要地位，其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正逐年递增的趋势，尤其，针对新生品牌而言，广告宣传费用的比已有品牌的投入多45%左右，占总成本的10%。
3.竞争
面对市场上日益增多的胖人服饰品牌，如胖人坊、丹丹、天威等，而且品牌较硬，服装样式新颖，有较多的老顾客，所以，胖太太面对的竞争形势还是比较严峻的。
4.社会环境
爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋；可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。
对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出体形的不足，当然会赢得更多的回头客。
（五）内部环境分析
1）优势
胖太太人明白，在激烈的市场竞争中，有好的产品就有发言权的基本道理。为此，在创业之初就明确了以“靠实干兴企 ，精心制作每一款产品，打造自己
的品牌，努力为广大胖体女性提供满意的、价位适中的产品”为奋斗目标。公司首先确定了产品开发的龙头地位，高薪聘请专业的高水平的设计师，通过经常深入市场，调查研究，更多地了解了胖体女性购买服饰的困难与尴尬，加深了对她们消费欲望和特点的.理解，增强了设计师的责任感和创造性，他们更加积极、主动地开拓设计思路。在实践中不断改进和完善设计，努力跟上流行趋势和时代的发展。通过几年的实践与创造，胖太太公司造就了一支高水平的设计队伍，创造出了丰硕的设计成果。公司的制版师根据自己丰富的实践经验和不同胖体女性的体型特点，结合电脑辅助设计手段，经过不懈的努力，摸索出一套既能遮蔽缺陷，又穿着舒适、大方，并能充分展现女性的魅力的具有自己独特风格的制版方法，为把设计方案变成产品打下了坚实基础。为了保证每个产品的成功，公司建立了产品设计审核制度，严格按程序对设计方案反复推敲，优中选优。为了保证实际穿着效果，每款产品都要经过样衣小试，大生产线试制的验证过程，经过反复实验论证，才能确定批量生产投放市场。公司依靠扎实的工作，严格、有效、一丝不苟地抓好从设计到生产的每个环节的控制，从基础做起，一步一个台阶地发展壮大，在胖体女装市场上占据了重要的位置，为成千上万胖体女性奉献了典雅、靓丽、完美的应时服饰，“胖太太”的品牌知名度也随之迅速提升，受到了广大消费者的青睐和业内人士的广泛的赞誉和关注。
劣势）
1、 加盟商少，宣传力度不够
2、 服装样式少，适用年龄段人群少
3、 忽略儿童青年肥胖者的服装需求
（六）消费者分析
对于这个胖人群体，我深有体会，每次出去买衣服总是败兴而归，可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这也说明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。20xx年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而
且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服装市场的可发展空间是很大的。胖女人总要找到能够体现自己美，让自己有自信的衣服，爱美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。
第二章 营销策略
（一）营销目标/预期收益
沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，“胖太太”今年销售规模争取突破50 万
类别目标利润率8%
城郊销售网点上架率 60%
品牌市场占有率 9.8%
促销场次 20
（二）SWOT分析和STP战略分析
一、ＳＷＯＴ分析
1、S—优势
1、深入市场，调查研究，更多地了解了胖体女性购买服饰的困难与尴尬，加深了对她们消费欲望和特点的理解。
2、增强了设计师的责任感和创造性，他们更加积极、主动地开拓设计思路。在实践中不断改进和完善设计，努力跟上流行趋势和时代的发展。
4、拥有充足、廉价的劳动力资源，服装生产量大。
5、虚拟经营已在部分服装企业盛行。采取“虚拟经营模式,走品牌连锁经营的发展道路”。虚拟经营是企业把一条价值链上的各个环节进行分割，企业集中资源于其中的高附加值环节，将其余的环节外包，企业突破有形的界限，通过各种方式将设计、生产、营销、财务等环节在企业内外进行整合弥补，从而构成一个完整的企业运作体系。
W—劣势
（1）产品档次不高，对外依赖性强。
（2）缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱。
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一、前言
佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，佳能公司看到，随着市场经济的不断繁荣，中国互联网技术的不断进步发展，网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大，网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一，所以为了比竞争占有更多的市场份额，占领市场的先机，佳能公司特别在此次新产品发布之际制定一套详尽的网络营销策划方案，推广佳能公司的产品，以赢得更多的市场。
（一） 本建议主旨
1、 让更多的消费者了解我们佳能公司的数码相机，并引起他们的购买兴趣。
2、 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。
3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。
4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。
（二） 本策划书建议实施期 自20XX年10月1日至20xx2月31日
（三） 本策划预算成本为1000万人民币
二、目标市场分析
1、企业及产品情况分析：
弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。
佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。佳能（中国）的市场目标一直都坚持是：行业第一。M.36gH.cOm
产品的个性内涵，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义，1年内佳能数码相机维修过3次可以保换。 产品的有势比较，佳能是日本进口过来的，比国内产品像素更高，不同行业竞争者的产品质量更优。
2、市场细分
通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。
市场细分的条件：
①可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。
②足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。
③可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。
④独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。 ⑤稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。
因此该公司产品的目标市场人群是:时尚、摄影爱好者。
3、市场细分的划分
根据客户对数码相机的的使用状态和要求，把佳能相机的目标市场------时尚摄影爱好者细分为：
个人用户----青年时尚人群（主要指年轻白领和青年学生）：年轻白领生活时尚，收入丰厚有购买需求和购买能力；青年学生，特别是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有购买需求和购买能力的人群。
这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，加大对这一市场的广告投入等。 家庭用户：家庭需要用相机记录孩子的成长，家里发生的值得纪念的事情等，所以对于那些摩登时尚的家庭来说性能良好的EOS-1D Mark IV是家庭数码相机不二的选择。
这个市场近年来一直在不断地增长，所有要注重适当增加对这部份市场的投入。
单位用户（单位宣传和摄影师）：单位会议，单位活动需要选择报道和记录，佳能EOS-1D Mark IV画面清晰，是很好的选择；还有那些影楼EOS-1D Mark IV良好的性能，精致的`画面是摄影师的不错选择。
这个市场的客户关注我们相机的质量，在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品质量。
4、细分市场的评估
（1）细分市场的规模和预期增长程度。
（2）细分市场的结构吸引力。
（3）与公司的目标和资源的一致性。
5、目标市场范围选择策略
佳能（中国）公司生产和制造各种各样的相机，并且每年都在研究和发布新的先进的数码相机。并且佳能公司的数码相机设计新颖，功能先进，款式和种类齐全，在数码相机行业一直都处于领先地位。因此佳能公司把照相机的主要目标市场人群分为青年时尚人群、单位用户、家里用户。而且这些人群，特别是青年时尚人群，都是走在时代前列，多于互联网接触的人群。
6、目标市场策略
由于我们佳能公司的实力强，对这佳能数码相机产品产品，我们公司实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。
所以对于佳能公司这样的实力雄厚的大企业来说实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传公司的相机产品，满足不同消费者的需求，扩大企业的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。
针对个人用户市场、家庭用户市场、单位用户市场，我们实行同一产品、同一的定价策略，利用好网络上的B2C渠道、网上商城等销售渠道的促销渠道，因为这些用户较多地登录网站、论坛。
家庭用户：利用电子邮件营销等营销手段。在广告宣传时强调相机对用户的方便性和实用性，“感动常在”。
单位用户：在价格方面可以适当的采用团购折扣的优惠价格策略。
三、市场定位
实行无差异的营销策略：我们针对我们的产品特点。
市场定位策略
1、 比附定位：强调佳能公司是日本一家专业生产数码产品的企业，该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务，在全球激烈的数码产品的竞争中独占鳌头、挤入世界500强成为世界数码产品企业的领袖。
2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“感动常在”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的画面，记录生活中一个个感动的瞬间。
3、 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”。
四、网络营销设计
1、网络营销目标：
初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大EOS-1D Mark IV相机的知名度，把产品性能和特点介绍给目标市场，特别是在本公司的网站上，增加本公司网站的访问量；
终极目标：寻找准确佳能官方网站的访问者，特别是关注EOS-1D Mark IV相机这一产品的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。
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一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以营销计划基准，规划服装营销计划时程，并且以下列为主要重点
一、服装促销计划的种类
随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类
1、与当年度的营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。
3、节令特性的融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的.服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。
二、主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激
购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。
3、社会特定事件
专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。
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目录
校内仿真综合实习报告......
一、我的职位分工及岗位职责......
二、我的岗位职责履行情况。
1、业务主管岗位职责履行情况概述......
2、相关的岗位及其职责履行情况......
三、实习项目及其完成情况......
1、实习目的与要求......
2、业务部实习项目安排。
3、我的实习内容四、收获与体会。
参考文献......
为期一个多月的ERP小校内仿真实习让我受益良多。
我所在的A区生产制造公司A21——阿里巴巴股份有限公司也终于在第十年的经营结束后盈利八百多万。
在整个实习过程中，我们模拟真实公司的整个业务流程，
从采购到生产到仓储到销售，
从人力资源到财务部等等，
还包括与外部机构的交流，
如仿真市场、第三方物流及市场管理与服务机构。
这些业务让我把专业理论知识运用到实践结合过程的同时更学会了与人交际的各种技能。
通过指导老师的悉心指导与同事们的协助，
更重要的是自己的努力让我这次实习成果显着。
当然，除了成功的经验，在实践过程中所得到的“教训”也是一笔宝贵的财富。
所谓无规矩无以成方圆，一个健全的公司需要有严谨的纪律和详细的规程，
我就应该严于律己，这样不仅可以遵守中心的规矩，对我自己更有好处。
作为一个公司的高层对部门内的运作要有很深入的了解，其中更重要的是对经营规则的熟悉。
一、我的职位分工及岗位职责
真实习环境分为仿真市场和市场管理与服务季候两大部分。
在这次的仿真实习中，我被分配到生产制造公司A21——阿里巴巴股份有限公司，于其他14名同学一起开启了为期一个月的ERP之旅。
阿里巴巴股份有限公司共设7个部门。
我和另一位同学郑对星一起负责生产部的运作。
在生产部的工作中我担任业务主管，协助生产主管完成生产部各项工作。
我的主要职责是
安排企业的产销排程，车间作业，制定材料需求计划；
研发新产品和研发产品ISO认证。
二、我的岗位职责履行情况
1、业务主管岗位职责履行情况概述
作为生产部的业务主管，实习期开始我便仔细阅读了企业运作仿真综合实习教程，明确了自己的工作职责。
在我公司A21——阿里巴巴股份有限公司从第八年初到第十年的经营中，
我主要履行了如下职责：
实习的第一周，
参与设置公司组织架构，
参与公司名称、公司章程、公司拳头产品名称、公司口号等的制定。
在第八年的公司经营中，
参与分析模拟电子产精品店BOM结构，分清半成品和产成品的生产流程。
参与市场研究公司经营环境，学习生产部业务规则，与市场部一起
分析市场开发与市场产品需求。
制定了每年的产销排程。
第八年一月到三月我公司成功开发了P2产品。
第八年一月到八月获得ISO9001认证。
参与制定第八年生产计划，
并根据生产计划制定了第八年直接生产工人配置与产品合格率表，使得P1产品的合格率从上半年的91%升到小半年的96%；
而从第八年5月采购M1与M2，第八年六月开始生产M3，并保持M3产品99%的高合格率；
第八年八月开始生产P2产品，保持其合格率为99%。
参与比八年生产预算与制造费用的计算，制定并实施了第八年的设备维护修理计划表。
实施第八年固定资产租赁方案，计算了第八年产品加工能力与装配能力。
与人力资源部门共同制定了直接生产工人培训方案，以保持公司各种产品的99%的高产品合格率。
实施了第八年产品检验。
同时随着第八年各项业务的进行，填制生产部各业务相应的'表单。
根据第八年的工作，在公司经营的第九年与第十年中缴纳ISO认证的维护费用。
其他工作同第八年的业务相似。
2。相关的岗位及其职责履行情况
在公司生产经营活动中，各个部门相互联系相互影响。
生产部与市场部、仓储部及人力资源部门都有较多的联系。
生产部中我与生产主管分工，作为业务主管的我主要负责与人力资源部门联系。
同时由于我的工作内容涉及到产品研发等，与财务部也有一定的联系。
在与人力资源部的联系中，
主要是我根据预定的产品合格率与生产线使用情况，计算出各个月的直接生产工人的级别配置和直接生产工人的培训计划；
同时根据生产线使用情况分配管理人员。
只有先安排好了生产线工人与管理人员和辅助人员，人力资源部门才能开始展开工资与培训经费等各方面的核算。
因此为了保证人力资源部门能够及时的完成相关的计算工作并上交财务部，
我与人力资源部HR保持着密切的联系，并商讨降低公司成本的人力安排方法。
在P2、P3产品及ISO9001的研发中，财务部总是能及时的缴纳研发费用以及第九年和第十年的ISO认证维护费。
同时，在P2、P3产品研发及ISO9001的认证中，
我与信息中心的飞跃认证保持着密切的业务联系，顺利的完成了P2、P3产品研发及ISO9001的认证。
三、实习项目及其完成情况
1、实习目的与要求
仿真综合实习就是通过构建模拟企业运作的仿真环境，
让学生在仿真环境中运用已经掌握的专业知识，进行企业运作的模拟演练，熟悉企业的运作。
从而达到以下目的：
一、检验和巩固专业知识。
二、提高学生的综合素质和能力。
2、业务部实习项目安排
实习期间，严格根据仿真实习课程安排计划，按时完成各项项目内容。
提前准备的工作项目有第八年构建实习环境。
（一）、年度工作项目有：
每年的生产计划、
直接生产工人配置表、
产品合格率表、
设备维护与修理计划等。
（二）、季度工作项目有：
采购计划、
产品检验与入库、
P1、
P2新品研发与ISO认证。
（三）、月度工作项目有：
每月生产线工作安排、
员工培训、
每月单据表格填写等。
（四）、年底工作项目有：
年终数据统计等。
3、我的实习内容
整个实习从第十四周持续到十九周。
实习的第一周，
参与设置公司组织架构，
参与公司名称、公司章程、公司拳头产品名称、公司口号等的制定。
第一周也确定了我在公司中的工作——生产部业务主管。
在第八年的公司经营中，我首先学习了模拟电子产精品店BOM结构，分清半成品和产成品的生产流程。
参与市场研究公司经营环境，学习生产部业务规则，与市场部一起分析市场开发与市场产品需求。
这期间我发现无论是进行什么生产活动都涉及到规则；
在月其他部门或外部公司业务往来的过程中也要熟悉相关的规则。
接下来我制定了第八的产销排程。
参与制定第八年生产计划，
并根据生产计划制定了第八年直接生产工人配置与产品合格率表，使得P1产品的合格率从上半年的91%升到小半年的96%；
而从第八年5月采购M1与M2，
第八年六月开始生产M3，并保持M3产品99%的高合格率；
第八年八月开始生产P2产品，保持其合格率为99%。
另外，第八年一月到三月我公司成功开发了P2产品。
第八年一月到八月获得ISO9001认证。
紧接着第八年9月到十一月我们成功开发了P3产品。
我还参与比八年生产预算与制造费用的计算，制定并实施了第八年的设备维护修理计划表。
实施第八年固定资产租赁方案，计算了第八年产品加工能力与装配能力。
与人力资源部门共同制定了直接生产工人培训方案，以保持公司各种产品的99%的高产品合格率。
实施了第八年产品检验。同时随着第八年各项业务的进行，填制生产部各业务相应的表单。
由于有了第八年工作的经验，到接下来的两年就变得相对简单。
根据第八年的工作，在公司经营的第九年与第十年中缴纳ISO认证的维护费用。
第九年与第十年的工作项目与第八年基本相同。
根据市场部订货会的订单及信息中心的相关消息我们讨论了生产计划。
根据讨论情况，我制定了各年的产销排程。
根据产销排程展开了各项生产工作。
在这三年的公司经营活动中，
我认真并顺利的完成了作为一名业务主管的本职工作，并协助了生产主管的工作和其他部门的业务联系中互相支持。
四、收获与体会
三年的模拟经营使我们受益匪浅，
让我们系统的了解一个企业从采购———生产———销售————结算成本的一系列过程，
对企业的运作整体上有了一个系统了解，不像我们在书本上学习那样枯燥和片面；
实习将书上的枯燥知识形象了，让我们直接参与到整个企业的经营决策中去，
使我们了解各个报表中的数据来源，了解企业内部之间在报表中体现的那种密切关系，
在这次学习中我们对“市场”的概念又有了新的认识。
虽然在开始时，我们可谓是“一头雾水”，但通过我们的共同探索，在后来理清了企业运作模拟实习真正关键所在。
虽然这次ERP校内实习在很大一定程度上与现实企业运作相一致，但不能否认其与实现中企业运营还存在很大差距。
比如说一个比较明显的地方就是：
在我国市场的预测信息是很缺乏的，而模拟实习中老师将很准确的市场信息都告诉了我们每一个组。
这点区别导致现在的ERP软件是无法借助市场信息进行不同方案的比较，
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在现实中这一步骤仍然需要CEO要有敏锐的洞察力和对市场正确地把握，不禁深深佩服市场上资深的CEO的能力！
另外此次企业行为模拟实习的关键在于市场制度规则的熟练程度。
同时公司各个部门之间的联系非常的密切，公司业务的顺利开展就取决于各部门成员的沟通与信息交流。
不过我们也可以从中发现现在市场上存在的一些问题：
市场信息不够发达，不能很好地为市场运作提供数据，阻碍了整个社会资源的合理规划，影响了我国经济的发展。
因此，我国的企业一定要进行深入的市场研究，掌握更多更新的市场信息。为企业的生产管理、市场营销提供支撑点。
通过这次的校内实习，虽说只是短短的五周时间，
也让我们深深的体会到了力队协作的重要性，
也让我们明白了团队协作，明确分工对一个企业（或者说一个集体）来说是致关重要的事，
一个人永远不能撑起一片天，只有团结互助才可以轻松的撑起那片天，团队协作是很重要的。
在实习过程中，同学们都非常积极认真的投入其中，同事们也带动了我的积极性，给我一种特别想融入他们其中的感觉。
这将对我以后的人生路上一种很大的推进和很大的影响。
面对激烈的社会就业竞争，只有坚持学习新的知识，才会使自己更加充实自己，完善自己，
而ERP中心就有这样的气氛，而且ERP更有中人性化在里面。
同时这次实习也为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学；
从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟，创新和推断的能力。
掌握自学的方法，这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的一个月让我真正懂得了工作和学习的基本规律。
参考文献
[1]刘良惠、赵小宁《企业运作仿真综合实习教程》高等教育出版社20xx，（8）。
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一、公司简介
本公司在经营之年起就命名为韦氏集团，作为一个集团形式的企业，客观要求我们公司要负起重大的社会责任，公司以高科技IT产品为主制造企业，我们的理念是：为客户创造超值产品，为社会传播优秀文化，为员工创造优质生活。公司也一直按照这个理念运营，也得到了各界社会人士的高度认可，享有良好的声誉，成为同行业的领军企业之一。
二、个人工作职责与执行情况
（一）职位职责概述
作为韦氏集团人力资源部的人事主管，主要是配合公司的战略需要而做出相对应的决策，比如人力资源规划，员工培训，招聘、薪酬设计、绩效考核、劳动关系等等，同时编制公司章程和计算各种人员工资也是主要工作。
（二）执行情况分析
有计划就必须要有执行，没有执行的计划就等于纸上谈兵，因此人力资源部就秉承计划与执行并重的理念，把划定下来的计划如实的执行，当然，如果有必要的话也可以做相对应的调整。公司的经营期是第十四周到十九周，在整个过程当中，人力资源部门竭尽全力执行好各种计划。对人员结构的调整与调配，对人工成本的控制等等协助公司做到资源的最优化配置，处理好公司之间的各种劳动关系，使公司上下都处于一种和谐的关系环境之中，提高了公司的凝聚力和员工的忠诚度。
三、实习项目及其执行情况分析
（一）实习目的
所谓仿真就是高度的模拟现实社会中真个经济环境的运行情景，在整个仿真实习过程中，让学生能够在校内就能充分了解企业等各种机构的运作，运用学过的理论知识进行现实操作，起到理论与实践相结合的目的，同时也可以让学生在实习的过程中发现自己的不足，从而及时对自己进行充电，使自己将来踏出社会更具有竞争力。归结起来这次实习目的就是：
1、让学生提早了解商业运作情况。
2、使理论与实践相结合，更好的掌握相关知识。
3、在实习的过程中全面提高学生个人的综合素质。
（二）个人业务安排
在整个实习操作期间，全部业务都是得严格按照课程的安排来进行，全部工作都是得按照计划来执行，一下就是我每个年度至少要做得计划流程：
1、制定年度人力资源需求规划、职工招聘计划、职工人员变动计划、培训计划；
2、编制公司年度部门费用预算；
3、制定并实施年度职工招聘方案；
4、制定并实施年度职工培训方案；
5、年度职工人数与职工结构统计。
（三）执行结果分析
在整个执行过程当中，由于基本上都能够根据具体的操作要求进行操作，同时也跟各部门进行良好的沟通，尤其是生产部门和财务部门。所以各种计划的执行结果都是非常良好，也得到了公司其他部门的大力支持。
四、个人实习内容
整个实习过程时间跨度是一个月左右的时间，在这短短的一个月内我们公司的经营实际时间是三年，客观来讲，用一个月的时间来操作三年的经营时间是有点紧迫的。但是规则就是这么定的。既然别人能完成，我们相信我们也一样能够很好的完成，于是，为了完成公司的经营目标，公司的各部门就必须提起百分之两百的精神来经营，作为人力资源部主管，工作也就丝毫不能懈怠，也都是同其他部门一起并肩作战到底。
公司的经营期间是从第八年开始的，所以在第八年公司就决定研发P2，前两个季度主要是生产P1，但是由于P1的市场价格比较低，所以公司就决定不卖P1，而是把P1作为P2的原材料来使用。对于P2而言。因为要研发p2，规则规定对应生产线上的直接生产工人和行政人员都有级别上的要求，为了使研发能够成功，我与市场部和生产部以及财务部进行了协商与讨论，最终确定了把直接生产工人和行政人员的级别都安排在中上水平，从而能使研发成功得到了保证。在第九年度，公司由于第八年的产能旺盛，所以库存的P2非常多，预计能够满足第九年的销售目标。所以第九年就转向P3的生产。当然，P3也使同样要研发才能生产的，该产品对直线生产工人和行政人员的级别也是同样有要求，所以也就要重复第八年的操作，但是由于有了第八年的操作经验，第九年的任务操作起来就显然会方便得多。所谓熟能生巧嘛。
另外，在对人员的调整方面也是一个非常巨大工程来的，在人员配备的过程中最主要的任务就是人员招聘与辞退以及培训，第八年公司生产设备包括生产线和装配线加起来总共有八条，那么需要的人员总共也达到519人。为了提高所有人员的级别，也就要对所有员工进行一定的培训，但是由于公司本身的人员不够，所以也就要到人才市场去进行社会招聘。到了第九年，因为生产产能进行了比较的调整，减少了三条生产线，因此也就需要裁员，但是规则中规定，如果是裁员的话公司是需要支付多一个月的工资的，但是如果是员工资源辞职的话就不用支付整个工资，为了减少公司的财务负担，我决定让本来是要裁掉的人员全部自动离职。到了第十年，公司的生产没有任何变动，所以人员也就没有变化，由于考虑到成本问题，所以也没有对人员进行培训等工作。最后就是每个季度和年度的工资计算和发放。在此过程中也是需要对公司人员进行一个实质性的考核。从而使薪酬结构更具有竞争力和更加公平性。
五、存在的问题以及改进措施
（一）存在的问题
在从事这次仿真实习之前虽然也有参加过沙盘推演和企业行为模拟行为的练兵，但是因为这次的实习更具有真实性，也具有更大的挑战性和复杂性。所以对各方的能力的要求也是相对应的提高了不少。在刚刚开始第八年的操作时，对人事部的工作我还真的时一窍不通，完全不知道从哪里着手，即使是到了第十年，也同样是存在着相对应的问题，把问题规整起来如下：
1、规则的误读；
2、沟通的`缺乏；
3、专业知识的缺乏；
4、工资计算的失误；
5、人员调配的误差。
（二）改进措施
问题的出现并不可怕，可怕的是知道了问题却部寻找解决方法。我深深理解这句话的深刻意义。所以在问题的不断出现的同时，我也不断的寻找着解决问题的方法。事在人为，只要我们肯定努力做，就没有什么事情是不能做好的，这是我一直坚信的。所以在遇上以上出现的问题的时候我也并不觉得惊慌失措，而是认真的分析问题的来龙去脉，从而能从本质上认识问题，以找到更好的解决方法。正对以上的问题，我通过思考和实践得出了一下的对策：
1、熟读规则，而且是要在不断的反复操作过程中理解规则，这样才能更好的掌握规则，因为我知道，看懂不一定会用，只有看懂了用对了那才叫真正的掌握。
2、加强沟通，提高对沟通的认同度。常言道：沟通万岁。只要能够很好沟通，那么就没有什么困难不能解决。沟通是通向成功的有效途径，我们公司也就是在良好的沟通氛围中取得了优秀的成绩，这就要归结沟通的作用。
3、加强对理论知识的阅读与理解并运用。俗语说：学海无涯苦作舟。既然学海是无涯的，那么我们就需要更加刻苦的学习，只有这样才能有机会使无涯变成有涯。
六、心得体会
时间总是这样的飞快，转眼间一个月的时间就过去了，公司的业务就从此告了一个段落。回头看看走过的路，发现还是一样存在着些许感慨与领悟；
作为一门实习的课程，能够让学生真正的了解企业与银行，企业与工商局，企业与人才市场，企业与税局等等的内在关系，其实这个不是直线关系，而是一种循环的关系，都是一环扣一环，任何一环都不能出现差错，否则满盘皆输。在这样的一个实习过程中，让我体会到了现实中业务的高度复杂性，同时也让我深深的认识到知识掌握的不牢固性，在实践中去完善自己的知识空白处，这样的实习机会确实起到了至关重要的作用。我们知道，在这次实习中，我犯了不少的错误，说是说仿真，即使是做错了也一样会收到惩罚，但是无论怎么说都好，这样的处罚远远不能跟现实的处罚相比，在实习中，做错了可能可以重来一次，但是如果我们在现实中，那么损失就是不可估量的，而这次实习就给我们提供了一个犯错然后改正的平台，让我们提前意识到错误的发生的灾害，从而能让我们在将来的社会工作中尽量避免这些错误的发生。这样是一个非常好的机会。
刚刚开始的时候总觉得是很浪费时间，甚至是觉得非常的无聊与没用，但是经历过了才发现，原来事实不是这样的。抛开这个实习的作用不说，至少能让我们不会每个星期都觉得没有事情做，这样能够让自己保持着良好的学习心态，这个我是觉得非常必要的，余世维说：在学校学到的知识知识人生中的五分之一，剩下的五分之四就是靠自己走出校门后才学到的。现在我们这些上完课程的人很多人都觉得好像没有学习任务了，可以放松了，其实不然，在我看来，这个才是我们学习的开始。所以这样的实习机会就能让我们认识到知识的缺乏，让我们更加珍惜时间，好好学习，不断完善自己。让我们充分的认识到：浪费时间无非就等同于慢性自杀。
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目录
一、仿真机组冷态启动
二、启动曲线及说明
三、启动过程中注意事项
四、暂态过程曲线及分析
五、学习心得
一、 仿真机组冷态启动
1. 初始工况检查
1) 检查厂用电系统已经投运，各设备电源已经送上。
2) 汽包、低过空、分隔屏、后屏主汽管空气门开启；墙再、屏再、高再空气关闭。
3) 包覆疏水、包覆疏总开启；顶进疏、顶过疏总开启。
4) 省煤器空气门、省煤器放水门、定排关闭；下水包水放开启。
5) 高、低压旁路关闭。
6) 炉腔烟气温度探针退出炉膛。
7) 汽包各水位计完整，水位计指示清晰，水位监视电视完好可用。
2. 投运冷却系统
1) 循环水系统充压：
开启循环水管在凝汽器前的进出口水门。
启动一台循泵：确认循环水泵出口门先开启，然后循泵开启。
当母管压力逐渐建立至>0.04MPa后，选择另一台泵为备用，将联锁开关放置“入系”位置。
2) 投用开式冷却水系统
启开冷泵A或B，选择另一台泵为备用，将联锁开关放置“入系”位置。 关闭中间管路上的阀门。
3) 投用闭式冷却水系统
启动闭冷泵A或B，选择另一台泵为备用，将联锁开关放置“入系”位置。 危急冷却泵自启动联锁开关“入系”。
将温度调节阀门的自动投入。
将个冷却器的温度定值设定在40℃。
3. 锅炉上水
1) 向凝汽器上水
开启或将凝汽器补水门置自动。
开启凝汽器再循环门或置自动。启动凝结水泵A或B，选择另一台泵为备用，将联锁开关放置“入系”位置。
除氧器水位控制阀开度（一般不超过5%），使进入除氧器的水量不超过进水凝汽器水量。
在除氧器的水位在2400mm左右时，置除氧器水位控制阀在自动，并将除氧水位定值改在2400mm。
启动除氧器加热循环泵。
打开从启动锅炉向辅汽母管送汽的阀门，当辅汽母管压力在1.1MPa及温度在270~280℃后，手动打开向除氧器加热的进汽门，使除氧器内的温度缓慢上升。
调节除氧器排汽门，以保持微量冒汽。
置除氧器进汽门在自动位置，并将除氧器压力定值改在0.147MPa。
2) 炉水泵充水
开启炉水泵A、B、C的电机冷却器的进出水阀门和充水冷却器进出水阀门。 开启炉水泵充水门1，开启放水门2和3对充水管进行冲洗，冲洗结束后关闭放水门2，开启充水冷却器进水门4和出水门11向炉水泵进水，开启电机放水门5，进行管路冲洗，结束后关闭阀门5，开启电机进水门6向电机进水，然后按照由低向高的次序，开启阀门7和8放水，待放水水质清晰后关闭7，开启9，检查放水水质清后关闭9，开启10，最后关闭10，冲水结束。
充水结束后，开启炉水泵的出水门16和17。
3) 启动电动给水泵
操作六个门的状态至三开三关：
前置泵进水门开足；
启动流量隔绝门开足；
再循环门放至“自动”位置，并检查开足；
给水主门关闭；
再循环旁路门关闭；
启动流量阀放至“手动”位置并关闭。
勺管放至“手动”位置并关至“0”位，除氧器水位>1500mm。
启动辅助油泵。
启动电动给泵
逐渐手操勺管至35%。
手操调节电动给泵启动流量阀至20%左右，控制进水流量：冬季≤50t/h，其他季节≤100t/h。
关闭省煤器进出口处的放水和排空气门。
进水15min后关闭汽包放水门。
进水2h后，出现锅炉水位。
4) 启动炉水泵
检查汽包水位大于200mm后，开启炉水泵A或C，检查水位急剧下降，等水位缓慢回升后，启动对称的炉水泵，水位稍有下降，最后启动炉水泵B。 将水位控制在-100mm左右。
将省煤器再循环阀与给水量的联锁投入自动。
4. 汽机和电机辅助系统启动
1) 投用主机润滑油系统，投用顶轴油系统
启动排烟风机。
启动交流润滑油泵，密封备用油泵。
将直流润滑油泵自启开关入系。
顶轴油泵自启开关入系。
2) 投用EH油系统
启动EH泵。
3) 投用发电机密封油系统
启动空排风机。
启动空侧密封交流油泵，入系空侧密封直流油泵联锁开关；
启动氢侧密封交流油泵，入系氢侧密封直流油泵联锁开关；
4) 发电机充氢
打开氢气干燥器的进出口阀门。
启动纯度风机。
向电机充CO2。
向电机充H2。
5) 投用发电机静冷系统
充氢结束后，启动汽机盘车。
在充氢并建立氢压后，启动一台静冷泵，另一台备用，联锁开关入系。
6) 凝汽器抽真空，送轴封
启动一台真空泵，进汽门联锁开启。
关闭真空破坏门。
关闭再热器系统的排空气门。
启动一台轴排风机，另一台备用，联锁开关入系。
开启由辅汽母管向轴封送汽的进汽门。
5. 投运风烟系统
1) 冷却风机启动
启动一台冷却风机。
2) 启动空气预热器A
启动空预器辅助马达，停辅助马达。
启动空预器的主电机。
将上、下轴承油泵与油温的联锁投入。
3) 启动空预器B
同A。
4) 启动引风机A
启动引风机A的`轴冷风机和叶冷风机。
关闭引风机A的进、出口挡板和动叶调节。
开启送风机A的出口挡板，开启送风机A动叶调节>10%。
启动引风机A。
5) 启动引风机B
启动引风机B的轴冷风机和叶冷风机。
启动引风机B。
6) 启动送风机B
开启送风机A的出口挡板和动叶调节。
关闭送风机B出口挡板和动叶调节。
启动送风机B。
7) 启动送风机A
关闭送风机A的出口挡板和动叶调节。
启动送风机A。
8) 调节风量和负压
将两台引风机的动叶调节置自动。
负压定值-50Pa。
手动对称缓慢调节两台送风机动叶至17%左右。
9) 投入烟温探针
将炉膛烟温探针投入。
6. 锅炉吹扫、点火、升温升压
1) 炉膛吹扫条件检查
2) 炉膛吹扫
3) 炉膛点火
开启燃油系统管路中的隔绝阀门。
开启蒸汽管路上的阀门。
置“大风箱/炉膛压差”的十五个二次风门在自动位置。
开启雾化蒸汽阀，将蒸汽压力的自动投入，定值1MPa左右。
开启轻油快关阀和回油循环阀。
手动开启油压调节阀门在5-10%之间。
启动第一支油枪。
手动调节油压至接近0.8MPa，启动对角第二支油枪。
手动调节油压至接近0.8MPa，启动第三和第四支油枪。
将油压调节阀门至自动，油压定值0.6-0.8MPa之间。
4) 锅炉起压
时刻注意水位，控制水位。
起压后将高旁稍开10%，低旁全开。
注意过热蒸汽的压力和温度的匹配。
汽包压力0.2MPa时，关闭低温过热后、分隔屏后和后屏后的放空气门。 汽包压力0.5MPa时，关闭顶进疏。
主汽压力2.0MPa后，停止炉水泵充水，即关阀门6。
7. 汽机冲转
1) 冲转前的检查和冲转期间锅炉对汽温汽压的控制
执行EH油系统的标准操作；
根据风量需要，调节设定值，使得风量在33%左右，保证稳定燃烧的前提下，气温保持不变或微升；
通过增加、减少油压、油枪的方法没事的气压在4.5MPa左右波动；
2) 汽机挂闸
关闭高压旁路的调门和截止门，待再热器内压力下降到0，关闭低压旁路； CONTROL MODE,OPERATOR AUTO置IN；
VALVE MODE,高压调门置SINGLE VALVE;
LATCH 机组复置，TURBINE TRIPPED 灯灭；
LIMTER SETPOINT , VALVE POSITION 置IN；设置阀门高限100%。
3) 冲转到600rpm
CONTROL SETPOINT, TARGET 600 rpm，RATE 100rpm/min;
4) 冲转到20xxrpm
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